O desenvolvimento acelerado de tecnologias aplicadas ao crédito transformou a recuperação de ativos em uma disciplina orientada por dados, na qual a eficiência operacional define a fronteira entre carteiras rentáveis e investimentos frustrados. Felipe Rassi, especialista no mercado financeiro, acompanha essa transformação e constata que o diferencial competitivo no segmento migrou da simples capacidade de comprar barato para a capacidade de recuperar melhor: dois gestores que adquirem a mesma carteira pelo mesmo preço podem obter resultados radicalmente distintos conforme a qualidade de seus processos, sistemas e estratégias de abordagem aos devedores.
A recuperação eficiente começa pela segmentação inteligente da carteira. Algoritmos de propensão a pagamento classificam os devedores por probabilidade de acordo, capacidade financeira estimada e canal de contato preferencial, permitindo que os recursos operacionais sejam alocados onde o retorno marginal é maior. Devedores com alta propensão recebem abordagens digitais de baixo custo; casos complexos com garantias relevantes são direcionados a equipes especializadas; e posições sem perspectiva são rapidamente identificadas para evitar desperdício de esforço.
Como os dados redefinem a estratégia de recuperação de crédito?
A riqueza informacional disponível sobre os devedores cresceu exponencialmente. Bases públicas, birôs de crédito, dados cadastrais enriquecidos e histórico comportamental permitem construir retratos detalhados da situação financeira de cada devedor, atualizados em tempo quase real. Na descrição de Felipe Rassi, essa capacidade analítica modificou a própria precificação das carteiras: compradores com infraestrutura de dados superior conseguem identificar valor onde concorrentes enxergam apenas risco, vencendo disputas competitivas sem sacrificar retorno.
O aprendizado contínuo é o segundo pilar da vantagem analítica. Cada interação com devedores alimenta os modelos com novas informações sobre o que funciona: horários de contato, formatos de proposta, percentuais de desconto e canais de comunicação. Gestores que processam sistematicamente esse feedback refinam suas estratégias a cada ciclo, ampliando progressivamente a distância em relação aos operadores que trabalham com abordagens estáticas.
Canais digitais e a mudança no relacionamento com o devedor
A digitalização alterou profundamente a dinâmica da cobrança. Plataformas de autonegociação permitem que o devedor consulte sua dívida, simule condições e feche acordos sem interação humana, a qualquer hora, eliminando o constrangimento que historicamente afastava parte dos devedores da regularização. Felipe Rassi ilustra essa mudança ao examinar os indicadores do setor: canais digitais já respondem por parcela expressiva dos acordos em carteiras de varejo, com custos por acordo dramaticamente inferiores aos da cobrança telefônica tradicional.
A experiência do devedor tornou-se, paradoxalmente, tema central da recuperação de crédito. Abordagens respeitosas, propostas transparentes e jornadas digitais sem atrito aumentam as taxas de conversão e reduzem reclamações regulatórias e judicializações. O setor compreendeu que o devedor de hoje é o cliente de amanhã, e que práticas predatórias destroem valor tanto reputacional quanto econômico.
A execução judicial estratégica como complemento da cobrança amigável
Para a parcela da carteira que não responde à cobrança amigável, a via judicial permanece indispensável, mas seu uso também se sofisticou. A execução em massa e indiscriminada cedeu lugar à judicialização seletiva, baseada em análise prévia de patrimônio localizável, custas estimadas e probabilidade de êxito. Conforme registra a análise de Felipe Rassi, ferramentas de pesquisa patrimonial automatizada, integradas a sistemas como Sisbajud e Renajud, permitem identificar com precisão quais devedores possuem ativos penhoráveis antes do ajuizamento, elevando substancialmente a taxa de êxito das execuções propostas.
A gestão do contencioso de cobrança em escala exige governança própria: monitoramento de prazos em milhares de processos simultâneos, padronização de peças com customização eficiente e métricas de desempenho por escritório parceiro. Operações que dominam essa engrenagem transformam a via judicial de centro de custo imprevisível em ferramenta calibrada de recuperação.
Eficiência operacional como tese de investimento
A consequência natural dessa evolução é que a eficiência na recuperação deixou de ser detalhe operacional para se tornar a própria tese de investimento de muitos veículos do segmento. Fundos captam recursos apresentando não apenas sua capacidade de originação de carteiras, mas sua infraestrutura proprietária de recuperação como fonte de alfa replicável. Felipe Rassi considera que essa tendência deve se intensificar, com a consolidação de plataformas que combinam capital, tecnologia e operação em escala industrial, redesenhando a estrutura competitiva do mercado brasileiro de recuperação de ativos nos próximos anos.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
